“一千個人眼中，就有一千個哈姆雷特”。面對同樣的事物，每個人所處的境地不同，感悟自然也不一樣。那么，面對同樣的中秋節(jié)和國慶雙節(jié)旺季，每個經銷商如何看？盡管距離“雙節(jié)”還有一定時間，但是根據各地經銷商反饋來看，最忙的時節(jié)已經過去，針對終端和大客戶的訂貨會已經結束。

　　值得一提的是，今年的中秋節(jié)和國慶節(jié)連接在了一起，那么，“雙節(jié)”的白酒銷售是旺上加旺，還是反之？對此，酒說在市場一線進行了相關調查。

　　1、您是否看好“雙節(jié)”期間白酒的銷售？

　　盡管上半年經歷了庫存大、動銷難、利潤低等市場難題，但是依然有69%的經銷商看好今年“雙節(jié)”期間的白酒銷售。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，“雙節(jié)”一定會對白酒銷售有較好的拉動作用，消費者無論是走親訪友，還是企業(yè)的商務往來，都能在節(jié)前帶動白酒的消費。

　　保定市維然商貿有限公司銷售總經理王哲表示，公司今年“雙節(jié)”前召開了多場訂貨會，整體來看銷售情況不錯，終端和大客戶對公司代理的產品都有較高的需求。

　　邳州市古井貢酒代理商孫總對于中秋節(jié)是持有非常樂觀的態(tài)度，他表示自己是出于做工程的需要成為的代理商，自己有比較好的團購渠道，中秋和國慶是我國非常重要的節(jié)日，聚會一定是少不了的，通過自己的渠道，今年的中秋一定會有一個很不錯的業(yè)績。同時，他還表示，自己不單單是看好中秋，對于未來的白酒市場也保持樂觀的態(tài)度，雖然現(xiàn)在白酒銷售低迷，但是下半年進入到白酒銷售的旺季之后，白酒的銷量一定會迎來增長，雖然受到種種因素的影響，但是白酒依然是送禮聚會的不二選擇。

　　而27%的經銷商表示，不看好今年“雙節(jié)”的白酒銷售，在他們看來，今年市場整體情況，即使到了白酒旺節(jié)，也不會有太大突破。

　　2、“雙節(jié)”之前，白酒價格是否有所回升？

　　今年白酒市場一個突出的現(xiàn)象是，無論哪個檔次的白酒，價格都有所回落，這也是經銷商吐槽“利潤低”的一個主要原因。按照往常規(guī)律，中秋節(jié)之前，尤其是高檔白酒的價格會有所上升，中秋節(jié)之后價格回落，但這一現(xiàn)象在今年并不明顯，即使是頭部高端白酒的價格也只是微漲或不漲，其他價格帶的白酒自然更不用提。有經銷商表示，產品能銷售就是成功，今年還是盡量讓利于終端或消費者。

　　3、“雙節(jié)”期間，哪種促銷方式更受消費者歡迎？

　　“最有效的促銷還是降價”，有42%的經銷商認為，過節(jié)期間，降價銷售起到的動銷效果更為明顯，消費者今年消費都比較謹慎，降價能讓他們感受到真正的實惠，但這需要廠家的支持，必須制定合理的促銷制度，不能通過亂價而銷售，否則影響品牌的良性發(fā)展。

　　29%的經銷商認為，開蓋掃碼有效提高了消費者的購買積極性，更寶貴的是，這種促銷方式能夠提高消費者的開蓋率，只不過，開蓋掃碼這一促銷方面主要吸引的是那些自購的消費者，送禮的消費者還是更青睞于類似降價、買贈等促銷方式。

　　相對來說，捆綁銷售已經不太吸引消費者，只有8%的經銷商認為這種方式更有效。

　　4、“雙節(jié)”期間，哪一價格帶產品需求量更高？

　　45%的經銷商認為，80～300元價格帶的產品是今年“雙節(jié)”期間的主銷價格帶，這一價格帶的產品用來送親朋好友，或者一般商務招待都有一定市場。但更高的商務消費或者禮品需求價格帶在于300～600元，21%的經銷商表示，這正是頭部品牌和省級龍頭品牌競爭最為激烈的一個價格帶。相對來說，今年消費者對于高檔白酒的購買熱情并不高。甚至有的經銷商認為，現(xiàn)在消費降級造成了600元以下的產品銷量更好。

　　9+酒類直供店譚老板表示，經歷了2020～2022年的特殊時期，酒水生意一直很慘淡，人們不敢消費，這種情緒一直在壓抑，一定會有一個時間點釋放，雙節(jié)就是一個很好的節(jié)點，大家回家走親訪友聚會等等活動，酒水都是不二選擇，但是價格會往下走，以前購買兩三百的酒水，現(xiàn)在可能只消費100多元的產品。

　　5、“雙節(jié)”期間，哪一類型白酒更受消費者喜愛？

　　事實上，從今年上半年的年報就可以看出，如今頭部企業(yè)要么是一線白酒品牌，要么是省級龍頭企業(yè)，它們的承壓性更強，這也就不難理解為何38%的經銷商認為一線名酒最受歡迎，29%的經銷商認為省級龍頭品牌表現(xiàn)不錯。

　　王哲提到，今年上半年公司實現(xiàn)了49%的增長，其根本原因在于，公司代理的均是頭部白酒品牌，如瀘州老窖、汾酒、古井貢酒、國緣等，這些產品在消費者中的呼聲較高，因此上半年以及“雙節(jié)”期間，公司表現(xiàn)都不錯。此外，要盡量完善公司的產品線，每個價格帶的產品都要有所覆蓋，滿足每個階層消費者的需求。

　　茅臺專賣店店長孟老板表示，公司在“雙節(jié)”期間銷量應該會迎來增長。雖然在徐州市本省品牌市場占有率很高，但是在高端商務場合，茅臺依然是首選，相信在中秋會迎來一小波銷量上的增長。

　　譚老板也表現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)消費者把一線品牌作為首選，所以自己公司只經營一線品牌，保證了“雙節(jié)”期間的銷售。

　　6、“雙節(jié)”期間，哪個渠道對白酒需求量更大？（多選題）

　　進入9月份以來，全國各地的婚宴市場明顯熱鬧起來，國慶節(jié)又將迎來婚宴的一波小高峰，很多消費者已經在8、9月兩個月的時間中定購合適的白酒產品，因此50%的經銷商認為，宴席是“雙節(jié)”期間銷量最大的渠道。

　　其次是煙酒店和團購兩大渠道，畢竟煙酒店背后有團購以及零售資源，過節(jié)期間，這些渠道的消費者都有可能出現(xiàn)大宗購買的可能性。

　　7、“雙節(jié)”期間，哪種推介方式更有效？

　　在53%的經銷商看來，品鑒會是最容易拉動消費者購買積極性的。王哲表示，公司在推動中高端產品銷售時，通過“小品會”的方式，邀請高凈值消費群體參加活動，設置一些有趣的環(huán)節(jié)，讓這些消費者在輕松自在的環(huán)境中，對所推產品產生好感，從而進一步帶動銷售。不過他提到，同一個品牌的品鑒會至少需要辦理三場才能起到作用，頻次太低對銷售的作用并不大。

　　49%的經銷商認為地推有一定效果。在中秋節(jié)之前，可以看到一些品牌開始走進社區(qū)，或者通過在商超擺推頭、做陳列等，并設置一系列的促銷活動，讓消費者感知到價格上的實惠，從而帶動銷售。

　　8、今年“雙節(jié)”的白酒銷售，主要面臨哪些難題？

　　近些年來，營銷同質化現(xiàn)象已經成為行業(yè)共識，48%的經銷商認為，“雙節(jié)”期間這一問題帶來的影響十分明顯。有經銷商開玩笑道，同一波客人可能在同一天至少接到三四個品牌的品鑒會邀請，因為經常參加這樣的活動，他們對品鑒會的“套路”十分了解，想要打動他們是難上加難。

　　而32%的經銷商表示，今年以來利潤空間薄深深影響著酒商的發(fā)展，甚至有經銷商表示出了十分悲觀的態(tài)度，認為今年及未來兩年，白酒市場都將面臨深度的調整期。

　　18%的經銷商認為，現(xiàn)在消費者的購買需求并不高，這將對白酒銷售帶來極大影響。亦凡酒水經營部的郁老板表示自己并不看好中秋的市場。他認為，現(xiàn)階段年輕人都不喜歡喝白酒，而且在多重因素影響下，人們對于消費十分謹慎，“雙節(jié)”期間可能會有銷量上的小增長，但只是相對于前半年的銷量而言，要是橫向對比過去的中秋和國慶，那肯定是沒法比。未來隨著中國人口的減少，喝酒的人也就越來越少，中國白酒企業(yè)這么多，未來的競爭一定是非常殘酷的。

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