艾庭醬酒工作室-艾庭

　　《酒經(jīng)》首席觀察員

　　前幾天去一個(gè)百?gòu)?qiáng)縣調(diào)研，一個(gè)醬酒經(jīng)銷商和我倒苦水。這個(gè)醬酒經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一個(gè)高端醬酒品牌，售價(jià)在一千元以上：“現(xiàn)在行業(yè)太內(nèi)卷了！特別是茅臺(tái)！以前說(shuō)是上市公司有配額，現(xiàn)在只要年納稅到了一定程度，每個(gè)月就有配額！平價(jià)茅臺(tái)！有些企業(yè)茅臺(tái)喝喝就夠了，還會(huì)買我的酒啊！”

　　哦？現(xiàn)在茅臺(tái)銷售下沉的這么厲害！

　　茅臺(tái)，為什么這么做？

　　1、養(yǎng)魚

　　主動(dòng)培育忠誠(chéng)的消費(fèi)者，茅臺(tái)是有很多經(jīng)驗(yàn)的。

　　持續(xù)不斷地給頂級(jí)意見領(lǐng)袖贈(zèng)酒，有的意見領(lǐng)袖一送就是幾十年。

　　上個(gè)世紀(jì)末的時(shí)候，茅臺(tái)就走進(jìn)紅塔集團(tuán)，這實(shí)在是現(xiàn)在已經(jīng)爛大街的“名酒進(jìn)名企”的濫觴。

　　前些年，針對(duì)頭部的上市公司，以團(tuán)購(gòu)價(jià)格1499供貨，變成了一個(gè)上市公司獨(dú)有的福利。

　　現(xiàn)在，繼續(xù)下沉，針對(duì)納稅大戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)售酒，是要讓這些優(yōu)秀企業(yè)的高層繼續(xù)喝茅臺(tái)，喜歡喝茅臺(tái)，徹底的變成茅臺(tái)胃。

　　“如果包裝不還給茅臺(tái)，下次就沒有了。這樣，茅臺(tái)的開瓶率瞬間擴(kuò)大了，其他酒的生存機(jī)會(huì)被壓扁了。”這位經(jīng)銷商說(shuō)。

　　出去應(yīng)酬，我也能喝到出廠日期較近的茅臺(tái)。從口感來(lái)說(shuō)，新茅臺(tái)的品質(zhì)一直在進(jìn)步。保持茅臺(tái)主體風(fēng)格的同時(shí)，辛辣感降低了。這樣，也為提升開瓶率加了分。

　　2、增利

　　眾所周知，茅臺(tái)的經(jīng)銷商價(jià)格969元/瓶，建議零售價(jià)1499元/瓶，真實(shí)價(jià)格在每瓶3000元左右。

　　這些年，茅臺(tái)增加的產(chǎn)能，大多給到了直接團(tuán)購(gòu)；經(jīng)銷商的占比，已經(jīng)從以前的80%以上，跌至不到一半了。

　　“還有一些違規(guī)經(jīng)銷商收回的配額，也給到了針對(duì)企業(yè)的直接團(tuán)購(gòu)。”一個(gè)多年跟蹤茅臺(tái)的證券公司分析師朋友說(shuō)，“經(jīng)銷商手上的總配額，這些年一直在減少。”

　　1499和969，茅臺(tái)增加了530元/瓶的利潤(rùn)，每噸這個(gè)數(shù)字來(lái)到了110萬(wàn)元。

　　“如果是1萬(wàn)噸呢？”分析師朋友說(shuō)。

　　喔，一百多個(gè)億啊。

　　3、抑價(jià)

　　真實(shí)市場(chǎng)價(jià)格，和企業(yè)定下來(lái)的零售價(jià)格，里面有接近100%的空間。

　　如果不加抑制，這個(gè)空間可能會(huì)繼續(xù)提升，像一些觀察家說(shuō)的一樣，茅臺(tái)零售價(jià)能到5000元。

　　這，對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，肯定不是好事。

　　茅臺(tái)動(dòng)用了很多手段，希望抑制瘋狂失控的價(jià)格。比如回收箱子（這就是散茅和箱茅的由來(lái)），比如一個(gè)身份證只能購(gòu)買一瓶，比如經(jīng)銷商必須保證今年的貨大部分賣掉。

　　但，道高一尺魔高一丈。

　　瘋狂的套利空間，讓這些招數(shù)一文不值。

　　但，這個(gè)辦法，似乎是最為有效的：持續(xù)不斷的向用酒量最大的企業(yè)家群體，供應(yīng)平價(jià)茅臺(tái)。

　　能喝到平價(jià)的，為什么還要去買真假莫辨的高價(jià)茅臺(tái)？能買到平價(jià)的，財(cái)務(wù)不用費(fèi)盡心思做賬，何樂而不為。

　　《酒經(jīng)》的企業(yè)家朋友們，加油啊！有平價(jià)茅臺(tái)，有多少平價(jià)茅臺(tái)，以后就是企業(yè)家之間炫耀的資本了。

　　在領(lǐng)先時(shí)，還保持清醒的頭腦、高明的策略，茅臺(tái)也是品牌運(yùn)營(yíng)和企業(yè)戰(zhàn)略管理的榜樣。

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